اگر مذاکره به طور واقعی برای برطرف کردن تفاوت ها استفاده شوند متقاعد کردن منطقی مهارت خیلی قوی است . آن روش تهدید آمیز نیست بنا بر این روابط مثبت باقی می ماند . بیشترین چالش این است که آن مستلزم دانش استثنایی از حالت موضوع است این مسائل موضوعات فنی ، ملاحظات هزینه و قیمت و موضوعات پیمانی و مشروح است . پیشنهاد مداوم تقاضاها که توسط دانش صحیح مورد حمایت قرار می گیرد دارای اثر مشروط و مثبتی است آن هم چنین اطمینان و اعتماد را بوجود می آورند و طرف قرار می گیرد دارای اثر مشروط و مثبتی است آن هم چنین اطمینان و اعتماد را بوجود می آورند و طرف دیگر را متقاعد می کند که برای تشخیص این که مذاکره ی تجاری خاص می تواند در حالت مبادله حقیقی اطلاعات اجرا شود . این مبنایی برای مذاکرات مثبت است که منجر به توافقات پیمانی با میل به موفقیت شود .

( اینجا فقط تکه ای از متن پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

۶- اهداف تجاری واقعی :
در اینجا هدف جستجو برای این است که هر دو گروه بایستی چه چیزی از معامله مورد نظر از طریق بحث بر اهداف تجاری واقعی انجام دهند . برای مثال ممکن است فرصتی برای قرار داد بلند مدت وجود داشته باشد . ممکن است فرصتی برای جوی که در آن عرضه کننده ، شانسی برای پذیرفتن سرمایه گذاری در کالاهای سرمایه ای وجود داشته باشد وقتی او مطمئن است که تجارت بلند مدت امکان پذیر است . برای اینکه این روش مذاکره تجاری موفقیت آمیز باشد ، باید جو اعتماد ایجاد شود ، این روش ارحج مذاکرات تجاری در اکثرسازمان هاست . (‌ Ashcro ft , 2004 , 231 ‌ )
انواع اساسی مذاکره :
مذاکره توزیعی^۱۲ :
این نوع مذاکره به طور معمول درباره ی یک مورد به تنهایی صورت می گیرد که در آن سود یکی به ضرر دیگری تمام می شود و از این جهت این نوع مذاکره را مذاکره برد و باخت می نامند .
این نوع مذاکره اغلب در زمینه ی مسائل اقتصادی است . مذاکره ی توزیعی بر ارزش مورد ادعای طرفین تأکید دارد . بنا بر این ، مذاکره کنندگان با دقت پیشنهاد های آغازین و نیز پیشنهاد های بعدی خود را ارائه می دهند ، به گونه ای که بتوانند مقدار مورد نظر را به طور موفقیت آمیز به خود اختصاص دهند و در مذاکره پیروز شوند .
در مذاکره توزیعی قدرت نقش مهمی ایفا می کند ، زیرا میزان نفوذ مذاکره کننده را افزایش و شکل گبری ادراکات طرف مقابل را تحت تأثیر قرار می دهد . در مذاکره توزیعی ، بیشتراز سبک های مدیریت تعارض زور و مصالحه استفاده می شود . ( رضائیان ، ۱۳۸۲ ، ۹۳ )
مذاکره توزیعی نوعاٌ به طور رقابتی منابع را تقسیم می کنند ، فنون رقابتی یا غیر همکاری ممکن است به نتایج برنده با زنده منجر شود . (Pulins & etal.2000.468 )
مذاکره تلفیقی^۲۱ :
روش حل مسأله مشارکتی برای دستیابی به راه حل هایی است که به نفع طرفین مذاکره باشد . در این نوع مذاکره ، مذاکره کنندگان مسائل طرفین را شناسایی و گزینه ها را معین و ارزیابی می کنند . با بیان آشکار ترجیحات خود ، توأمان به گزینه مورد پذیرش طرفین نائل می آیند . گزینه ی انتخاب شده به ندرت به طور یکسان مورد قبول طرفین خواهد بود . این نوع مذاکره به تازگی در مذاکرات میان مدیریتی و کارکنان متداول شده است . در مذاکره تلفیقی بیشتر از سبک های مدیریت تعارض مصالحه و همکاری استفاده می شود . ( رضائیان ، ۱۳۸۲ ، ۹۴ )
موقعیت استراتژیک جدیدترین مذاکر کننده ها برنده برنده^۱۲ می باشد ، یعنی هر دو طرف در معامله برنده می شوند آنها آنچه که از معامله می خواهند بدست می آورند . توافق برنده برنده هردو طرف را نگاه می دارد . (H.Buskirk and D.Buskirk , 1992 , 314 )
تلفیق به معنی ارتباط برقرار کردن با همدیگر یا ادغام در یک واحد می باشند . که برای ایجاد واحد بزرگتر ترکیب می شوند مذاکره تلفیقی بحثی برای رسیدن به توافق اشاره می کند که اهداف دو طرف را برآوردمی کندهدف این روش برای دستیابی به نتایج برنده برنده است.(Pullinse & etal , 2000,468 )

ساخت دهی مبتنی برگرایش^۲۳ :
در تمام فرایند مذاکره ، هر یک از طرفین ، الگوی ویژه ای از رابطه میان فردی به نمایش
می گذارد ( نظیر : رفتار خصمانه یا دوستانه و رفتار رقابتی یا مبتنی بر همکاری ) که تعامل آنان را تحت تأثیر قرار می دهد . ساخت دهی مبتنی بر گرایش فرآیندی است که طرفین مذاکره در جستجوی برقراری گرایشها و روابط مطلوب می باشند . ( magnet , 1994 , 61 )
مذاکره درون سازمانی :
گروه ها اغلب از طریق نمایندگان خود مذاکره می کنند . در این صورت ، هر نماینده ناگزیر است نخست توافق اعضای گروه خود را بدست آورد و بعد آن ، دو نماینده بتوانند با یکدیگر به توافق برسند در مذاکره درون سازمانی ، هر نماینده یا مجموعه ی نمایندگان تلاش می کنند تا در گروه خود به اجماع نظر برسند ، به عبارت دیگر ، نماینده باید پیش از آنکه با گروه دیگر وارد مذاکره بشود نخست تعارض درون گروهی خود را حل کند ( Hellriegel & etal , 1998 , 448 )
مذاکره اصولی :
مذاکره اصولی مبتنی بر چهار نکته اساسی است . که حاصل این چهار نکته یک روش روشن و ساده است و مذاکره را که تقریباٌ در همه موارد و تحت هر شرایطی می تواند به کار آید تعریف
می کند .
نکته اول : اشخاص را از مسأله جدا کنید .
۱- مذاکره کنندگان در درجه اول انسانند : یک حقیقت اساسی درباره مذاکره ، که در معاملات مربوط به شرکت ها و معاملات بین المللی به سادگی فراموش می شود این است که شما با نمایندگان انتزاعی « طرف دیگر» سر و کار ندارید بلکه با انسان ها روبرو هستید . این انسان ها دارای احساسات هستند ، واجد ارزش های عمیقی می باشند و سوابق و دیدگاه های متفاوت و گوناگونی دارند و غیر قابل پیش بینی هستند.
این جنبه ی انسانی مذاکره هم می تواند مفید باشد و هم می تواند فاجعه به بار آورد . در یک رابطه کاری حس اعتماد ، تفاهم ، احترام و دوستی در طول زمان ایجاد گردد ، می تواند هر مذاکره جدیدی را هموارتر سازد