در این الگو عوامل سه گانه ی نوآوری، خلاقیت و کارآفرینی مجموعاً باعث بالا بردن موفقیت تحصیلی و شغلی می شود. ایجاد و رشد خلاقیت در سازمان مستلزم وجود عوامل و شرایط مناسب است این عوامل می توانند گوناگون باشند. عده ای معتقدند که موفقیت سازمان ها مبتنی بر وجود افراد خلاق است و بر همین اساس جذب و استخدام افراد خلاق را به سازمان ها پیشنهاد می کنند. توجه دقیق به خلاقیت، به خوبی نشان میدهد که سازمان های نوآور برای مسائلی از قبیل وقت آزاد، دسترسی به اطلاعات، آزادی عمل، سیستم پیشنهادهای مؤثر و سریع، تشویق و خطرپذیری و نوآوری و غیره اهمیت فوق العاده ای قائل هستند(فرهنگی و صفر زاده، ۱۳۸۷).
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))
اکثر شرکتها در محیط کسب وکار رقابتی و جهانی شده ی امروز اهمیت مشتری مداری و مشتری گرایی را درک کردهاند. مشتری گرایی عمدتاً مرتبط با رفاه مشتریان است. مشتری گرایی عمدتاً خود را از طریق اولویت گذاری تخصیص منابع بر مبنای فراهم کردن ارزش برتر و رضایت مشتری آشکار می سازد(فرهنگی و صفر زاده، ۱۳۸۷).
۲-۲-۲ رفتار بازارمحور صادراتی
از دهه ۱۹۸۰ مفهوم “بازارمحوری” در تحقیقات دانشگاهی نمو و منتشر شد. بازارمحوری مفهومی ریشه-دار در تئوری بازاریابی داشته و تمایل به یادگیری درباره بازار دارد. به عبارت دیگر گسترش درک بازار و استفاده از آن برای فعالیتهای بازاریابی است. بازارمحوری را میتوان عبارت از پذیرش مفهوم بازاریابی به عنوان فلسفه بازرگانی دانست که هدایت کننده استراتژی های رقابتی سازمان خواهد بود.
۲-۲-۲-۱ بررسی مطالعات مبتنی بر فرهنگ بازارمحوری
اولین مطالعه تجربی در زمینه بازارمحوری مربوط به قبل از سال ۱۹۸۹ میباشد که توسط نارور و اسلیتر[۱۹] انجام گرفته است. نارور و اسلیتر ابتدا در این مطالعه، گرایش بازار را مشمل بر ۵ عامل معرفی کردند که شامل سه جزء رفتاری – مشتری محوری، رقیب محوری، هماهنگی بین وظیفه ای و دو معیار تصمیم- تمرکز بلندمدت و سودآوری میدانند.
۲-۲-۲-۲ مشتری محوری
برای چندین دهه تمرکز بر مشتری به عنوان اساس بازاریابی تعریف شده است و شپانده و فارس[۲۰] در سال ۱۹۹۸ آن را به عنوان جزء اصلی بازارمحوری به حساب آوردهاند. سینگ و رانچود[۲۱] معتقدند که مدیران بایستی به مشتریمحوری بپردازند آنها باید بکوشند تا به طرق زیر فرهنگ مشتریمحوری را توسعه دهند. ضمنا آنها تاکید بر رضایت مشتری را امر حیاتی دانسته و بر این عقیدهاند که بایستی با فراهم آوردن محصولاتی مطابق با اصول عرف و کیفیت بالای خدمات پس از فروش به سطح بالایی از رضایت مشتری نائل شد. این امر به این حقیقت تاکید می کند که شرکتها بهتر است در زمینه روابط با مشتریان خود تحقیق و بررسی بیشتری نمایند نسبت به اینکه آشکارا بر رقبا تمرکز کنند که این قضیه می تواند به وسیله ارزیابی محصولات مورد ترجیح مشتری در صحبت با مصرف کنندگان نهایی، نمایندگان و توزیع کنندگاه اجرا شود(زری باف و حسینی کیا، ۱۳۸۲).
۲-۲-۲-۳ رقیب محوری
دیویس در سال ۲۰۰۰ براساس تعریف نارور و اسلیتر رقیبمحوری را به عنوان شناسایی نقاط قوت و ضعف، تواناییها و استراتژی های رقبا، به نحوی که بتوان در مقابل فعالیتهای آنها واکنش نشان داد، تعریف کرده است. سینگ و رانچود در مطالعه خود به این نتیجه رسیدند که رقیبمحوری باید به عنوان بخشی از یک فعالیت کلی بدون صرف منابع اضافی باشد اگر شرکتها میخواهند کاملاَ رقیبمحور باشند، آنها باید آماده باشند که در ابتدای کار کمی ضرر را در درآمدهای خود متحمل شوند. یافته ها همچنین برای شرکتهایی که رقیبمحوری متوسط به بالا دارند، فوایدی را نشان میدهد. به روشنی مشخص است که قبل از اینکه استراتژی رقیبمحوری اتخاذ شود، نیاز است که تجزیه و تحلیل هزینه منفعت به وسیله مدیران انجام بگیرد(برای مثال ارزیابی کیفیت محصولات و خدمات موجود، جمعآوری اطلاعات صنعت از طریق وسایل غیررسمی جستجوی فرصتهایی برای دستیابی به مزیتهای رقابتی و گذاشتن افرادی به عنوان بازاریاب که در غالب گروهای توسعه محصول مشغول باشند). و بایستی توجه شود که سودآوری اینها در طول بلندمدت بدست می آید. شرکت رقیبمحور، شرکتی است که اعمال و فعالیتهای خود را شدیداَ تحت تاثیر کنشها و واکنشهای رقبا تنظیم می کند. در چنین وضعیتی، شرکت رقیبمحور وقت خود را بیشتر صرف پیگیری حرکات رقبا و مقولهی مهم بازار می کند و می کوشد خطمشیهایی را بیاید که بتواند بر ضد ایشان به کار بندد در چنین حالتی شرکت به بازاریابان خود آموزش میدهد تا همیشه در حال آماده باش به سر برند و مراقب نقاط ضعف احتمالی خود باشند و نقاط ضعف رقبا را نیز از نظر دور ندارند تصمیمگیرندگان شرکت باید اطلاعات راجع به رقبای خود را جمعآوری و تفسیر کنند. سپس این اطلاعات را در بخشهای مختلف سازمان منتشر کرده و مورد استفاده قرار دهند که این امر مستلزم پایهگذاری سیستم اخبار و اطلاعات رقابتی در سازمان است(زری باف و حسینی کیا، ۱۳۸۲).
۲-۲-۲-۴ هماهنگی بین وظیفه ای
سومین بعد گرایش بازار از نظر نارور و اسلیتر عبارت است از هماهنگی پرسنل و سایر منابع شرکت جهت خلق ارزش برای مشتریان از نظر نارور و اسلیتر هر نکتهای که در زنجیرهی ارزش خریدار، فرصتی برای فروشنده است تا به خلق ارزش برای خریدارن شرکت بپردازد. این امر نارور و اسلیتر را به سمت اصل هم پایانی راهنمایی کرده است بدین صورت که برای هر موقعیت مشخص بازار به صورت بالقوه روشهای مختلفی برای فروشنده ی بازار محور وجود دارد تا برای خریداران ایجاد ارزش کند.
باید دانست که هماهنگی بین وظیفه ای عبارتست از انتشار اطلاعات مربوط به مشتریان و رقبا بین همه افراد و بخشهای سازمان به منظور ایجاد بینش صحیح از نیازها و خواسته های مشتری و برنامه ریزی جهت فائق آمدن در رقابت. نارور و اسلیتر بر نقش کارکنان دارای پتانسیل جهت اعطاء ارزش به مشتری هستند واینکه هماهنگی بین وظیفه ای نیل به این موضوع لازم است(کاتئورا و گراهام[۲۲]، ۲۰۰۰).
۲-۲-۲-۵ یادگیریمحوری
یادگیریمحوری به عنوان یکی از ابعاد فرهنگ سازمانی تلقی شده است و این به شرکت کمک می کند تا به مزایای رقابتی دست یابد و این نقش مهمی را در ایجاد و خلق دانش ایفا می کند. یادگیریمحوری به فعالیت خلاقانه و گسترده سازمان و استفاده از دانش اشاره دارد و با آن به افزایش رقابت میتوانند بپردازند. شرکتهایی که به یادگیریمحوری میپردازند بهتر به مدیریت دانش سازمانی مجهز هستند و این شرکتهایی است که باید به فراگیری خود استمرار بخشند. سیکولار[۲۳] و همکارانش(۱۹۹۷) بحث نمودند که یادگیریمحوری، یک مجموعه از ارزشهای سازمانی را باعث می شود که بر شکوفایی شرکت تاثیر می گذارد تا به خلق و استفاده از دانش بپردازند. شرکتهایی که جهتگیری مستحکمی در یادگیری دارند باید تشویق شوند یا حتی باید به کارکنانی نیاز داشته باشند که به طور ثابت به قوانین سازمانی پاسخ داده و عملکردهای سازمانی را هدایت نمایند. یادگیریمحوری شامل سه بعد تعهدمحوری، دیدگاه تبادلی و ذهن باز میباشد و این یک شرکت را برای خلق محیط یادگیری و تشویق آن در سراسر شرکت تشویق مینماید. شرکت به طور مداوم فرایند یادگیری سازمانی را ارتقاء میدهد و این یعنی کسب اطلاعات، ارتباط میان اطلاعات و تفسیر تبادل شده. شرکت به طور مستمر دانش جدید را خلق کرده و از این دانش جدید درباره مشتری و رقبا استفاده می کند که دارای تاثیر بالقوه بر عملکرد شرکت میباشد(کاتئورا و گراهام، ۲۰۰۰).
در بازارهای صادرات، مزایای رقابت پایدار به وسیله بازارمحوری و یادگیریمحوری می تواند حاصل آید و می تواند از طریق تواناییها و قابلیت های صادرکنندگان در ایجاد روابط باکیفیت با خریدار(مشتری خارجی) بدست آید. این جهتگیریها به رفتار استنباطی مشتری مربوط می شود و به صادرکنندگان کمک می کند تا صلاحیتهای لازم را از دانش مربوط به بازارهای خارجی کسب کنند. این صلاحیتها می تواند در تحریک و ایجاد انگیزه در صادرکنندگان مفید باشد تا تلاش کنند که به شرکای خود بپیوندند و اهداف فردی و دو جانبه را به صورت موفق کسب کنند ولی این رفتارهای فرصت طلبانه را تشویق نمیکند.
صادرکنندگان یادگیریمحوری و بازار محوری مایل به درک نیازها و خواسته های شرکای خود هستند و می-توانند نیازهای آنها را به طور موثر و اثربخش رفع نمایند. این صادرکنندگان برای مزایای روابط واردکننده و صادرکننده ارزش قائلند و در جستجوی نیازهای شرکای خود هستند و این به عنوان یک برتری در سازمان قلمداد می شود. به علاوه جهتدهی این یادگیریها می توند به پیش بینی رفتار جهتدهی بازار در سازمان کمک نماید. جزء اصلی در یادگیریمحوری، توانایی شرکت است که به صورت انطباقی در یادگیری خود را دخالت دهد. این شرکت را توانمند میسازد تا به کسب و پردازش دانش بپردازند و از هوش بازار استفاده به عمل آورد و این شامل رفتارهایی است که می تواند جهتگیری بازار را همراهی نماید(پرسون،۲۰۰۸ ).
۲-۲-۲-۶ کیفیت روابط
کیفیت روابط جنبه مهمی در حفظ و ارزیابی روابط خریدار- فروشنده به شمار می آید. این می تواند به عنوان ارزیابی کلی توان و قدرت یک رابطه قلمداد گردد و همچنین می تواند به جهاتی نیازها و انتظارات گروه ها را بر اساس سوابق و رویدادهای موفق و ناموفق رفع نماید. چندین اصول نظری درباره کیفیت روابط گزارش داده شده است مانند اعتماد، تعهد، رضایت و تمایل به سرمایه گذاری، تضاد و کشمکش، انتظار برای تداوم و استمرار و حداقل فرصتطلبی اما اعتماد، تعهد، حداقل فرصتطلبی و رضایت به عنوان ابعاد روابط و کیفیت روابط پذیرفته شده است زیرا آنها حمایتهای تجربی مستحکمی را دریافت میدارند(کاتئورا و گراهام۲۰۰۰).
۲-۲-۲-۷ اعتماد
در اکثر مطالعات، اعتماد همواره یک عنصر تعیینکننده روابط بلندمدت خریدار- فروشنده میباشد. مفهوم اعتماد نوعی باور، احساس یا انتظار خریدار(فروشنده) میباشد که ناشی از تخصیص، قابلیت اتکا و اهداف یا نیات فروشنده(خریدار) میباشد. بر اساس این تعریف اعتماد دارای دو جزء متفاوت است:
- اعتبار یا صداقت: میزان باور خریدار به تخصص و توان فروشنده در جهت عملکردی کارا و اثربخش.
- خیرخواهی یا حسن نیت: میزان باور خریدار به نیات و انگیزه های فروشنده در جهت انتفاع بیشتر خریدار یعنی از دیدگاه خریدار چقدر امکان دارد با عوض شدن شرایط و حاکم شدن شرایط جدیدی که هیچگونه تعهدی نسبت به آن وجود ندارد فروشنده نیات و انگیزه های مثبتی در جهت منافع خریدار داشته باشد(میرابی و سرمد، ۱۳۸۲).
۲-۲-۲-۸ تعهد
تعهد بعد دیگر در کیفیت روابط به شمار می آید، این یک رابطه موفق و بازاریابی موفق را تحت شعاع دارد که اعضای کانالهای غیر وابسته را برای کار با یکدیگر تحت تاثیر قرار میدهد تا بهتر در خدمت مشتری باشند و سطوح عملکردی را بهبود بخشند. تعهد به یک رابطه می تواند میل برای توسعه یک رابطه باثبات را افزایش دهد و این تمایل برای قربانی کردن مزایای کوتاهمدت و حفظ ثبات در روابط درازمدت میباشد. انواع اصلی تعهدات در این ادبیات یافت شده است مانند تعهدات مستمر، تعهدات رفتاری، تعهدات تاثیرپذیر. تعهدات مستمر به ثبات یک رابطه اشاره دارد و به عنوان میل یک صادرکننده تعریف شده که تمایل به ادامه رابطه با مشتریان خارجی دارد و شرکای خود را نزدیکتر در دسترس دارد هر شرکتی به تداوم روابط تبادل با مشتری علاقمند است و این دارای یک نوع شکوفایی برای تداوم رابطه به شمار می آید(میرابی و سرمد، ۱۳۸۲).
تعهد رفتاری بازتابدهنده رفتار واقعی صادرکننده به سمت واردکننده است و این به عنوان حدودی تعریف شده که در آن صادرکننده، همکاریهای خاصرا با مشتری خارجیاش فراهم می کند و آن هم در زمانی که به آنها نیاز دارد. تعهدات اثربخش به معنای آن است که صادرکنندگان، یکپارچگی بیشتری را درباره منافع و اهداف واردکننده نشان می دهند و میتوانند به صورت موازنه شده با واردکننده کار نمایند(میرابی و سرمد، ۱۳۸۲).
۲-۲-۲-۹ رضایت
بعد سوم کیفیت در روابط رضایت است. این می تواند به عنوان حد ارزیابی تاثیر کلی شرکاء در روابط اشاره داشته باشد. رضایت یکی از متغیرهای کلاسیک میباشد که بویژه در مطالعات روانشناسی صنعتی بسیار مورد توجه بوده است. ما اکنون اهمیت خود را به عنوان یک متغیر مستقیم در بسط روابط خریدار- فروشنده از دست داده است.
میزان رضایت اعضا ماحصل ارزیابی همه جنبه های روابط یک شرکت توسط شرکت دیگر میباشد یعنی حالت شناختی که نشان میدهد آیا مزایای بدست آمده مطابق با انتظارات بوده است یا خیر. در مجموع رضایت تایید عمومی روابط توسط اعضا است(میرابی و سرمد، ۱۳۸۲).
۲-۲-۲-۱۰ حداقل فرصتطلبی
بعد آخر در کیفیت روابط، حداقل فرصتطلبی است. این یک واژه کلی است که به عنوان جستجوی منافع شخصی میباشد البته با مکر و نیرنگ وابستگی خریدار به فروشنده اشاره به نیاز خریدار به حفظ روابط با فروشنده جهت دستیابی به اهداف مورد انتظارش دارد. این عنصرعموماَ از دیدگاه عدماطمینان مورد بحث قرار گرفته است. بیشک در شرایط عدماطمینان انعقاد قراردادهای رسمی که همه پیامدهای محیطی را پیش بینی کند بسیار دشوار و پرهزینه است. در مطالعات گذشته فرض بر این بوده که در چنین شرایطی امکان وابستگی خریدار به فروشنده بیشتر است. رفتار فرصتطلبی به گرفتن و اخذ عملکردهای غیرقابل انتظار اشاره دارد که می تواند نتایج منفی را برای شرکت به وجود آورد، می تواند در معامله یا رابطه دخالت کند. روابط تجاری موفق، کارایی را برای خریدار – فروشنده افزایش میدهد علیرغم چنین مزایایی، مشخص شده که روابط تجاری مابین خریدار و فروشنده دارای درصد بالاتری از شکست میباشد. از طریق اهداف متنوع درازمدت میان خریدار- فروشنده میتوان برای توضیح این شکستها استفاده نمود و دلیل اولیه برای شکست بسیاری از شرکاء، عدم توانایی برای کنترل فرصتطلبی و یافتن آن توسط شرکاء همتای آن میباشد. این بدان معناست که رفتار فرصتطلبانهای، امکان دستیابی به اهداف مشترک را کاهش میدهد. نتایج حاصل از رفتار فرصت طلبانه، شامل عدم موفقیت در تبادل شرکاء برای رفع نیازها و اجرای مقررات میباشد و این گاهی پایاندهنده یک رابطه می تواند تلقی شود. در ساختار بین المللی صادرکننده با واردکننده(مشتری خارجی) از مسافت دور کار می کند و فرهنگ و جغرافیای خاصی را دارند و به اعضای کانال بین المللی اجازه میدهد به آسانی در رفتارهای فرصتطلبانه دخالت کنند. بنابراین توسعه تبادل روابط در رضایت از آن همین نیاز به حداقل فرصتطلبی دارد.
۲-۲-۲-۱۱ بازار صادرات
بین المللی شدن، فرآیندی گام به گام توسعه تجارت بینالملل است که به موجب آن یک شرکت به طور افزایشی، درگیرعملیات تجاری بین المللی، از طریق محصولات خاص در بازارهای منتخب می شود. از نظر کاتلر و آرمسترانگ[۲۴](۱۹۸۱) روشهای ورود به کشور خارجی شامل صادرات، سرمایه گذاری مشترک و سرمایه گذاری مستقیم است. ریسک صادرات برای ورود به بازارهای خارجی از همه کمتر بوده و فروش از طریق صادرات، کمترین تخصیص امکانات و کمترین تغییرات بر روی برنامه های داخلی شرکت را میطلبد. از طرفی میزان ارزآوری صادرات بیش از روشهای دیگر است. تولیدکنندگان ابتدا محصولات تولیدی خود را در داخل کشور عرضه می کنند تا نیاز بازا ر داخلی تأمین شود و سپس با وجود رقابت داخلی و نیاز به فروش گسترده جهت افزایش سهم بازار به بازارهای بین المللی وارد میشوند. صادرات به صورت ارتباط و کارکردن با بازارهای حرفهای و حرفهایهای بازار در آن سوی مرزها تعریف می شود. عملیات بازاریابی داخلی و بین المللی، به صورت فراگرد تعاملی و مبادلهای انجام می شود. این دیدگاه در طی دو دهه گذشته توجه زیادی از پژوهشگران را به خود جلب کرده است. توسعه این دیدگاه به صورت نظریه درون سازمانی و نظریه جدید سازمانی شکل گرفت. در نظریه درون سازمانی روی الگوی پیچیده تعاملات بین بخشهای درون هر سازمان تأکید می شود و نظریه جدید سازمانی روی مبادلات و تعاملاتی که در بازار ضعیف هستند، تمرکز می کند و بدین ترتیب بین خریداران و فروشندگان در بازار عقود مذاکره بر پا می شود. بنابراین این دو نظریه توضیح می دهند چطور الگوی پیچیده تعاملات بین سازمانی نهادینه شده و تبدیل به یک الگوی انطباقی می شود که می تواند وابستگیهای متقابلی را تعریف کند(پرسون،۲۰۰۸ ).
۲-۲-۲-۱۲ بازارمحوری در عرصه بین المللی
بازارمحوری مفهوم جدیدی در حوزه بازاریابی مدرن است که از سه دهه گذشته توجه زیادی از پژوهشگران را به خود جلب کرده است. به طورکلی سه تعریف اصلی تاکنون برای بازارمحوری ارائه شده است: بازارمحوری، ایجاد اطلاعات حاصل از بازار در کل سازمان درباره نیازهای جاری و آینده مشتریان، توسعه و انتقال این اطلاعات در سراسر سازمان و پاسخگویی به آن در تمام سطوح سازمان است. بازارمحوری از سه جزء رفتاری شامل مشتری مداری، رقیبگرایی و هماهنگی و تبادل اطلاعات بین واحدها تشکیل شده است که با دو نوع تصمیم گیری، تمرکز بر بلندمدت و سودآوری همراه است.
بازارمحوری شامل مجموعه ای از باورها و اعتقادات است که مشتریان را در مرکز توجه قرار میدهد تا سودآوری بلندمدت شرکت را فراهم سازد. البته این به معنی توجه نداشتن به سایر ذینفعان مانند مالکان، مدیران و کارکنان نیست. در زمینه بازاریابی بین المللی برای بازارمحوری پژوهشهای متعددی انجام شده است.
راسلا و همکاران[۲۵] در سال ۲۰۰۷، در زمینه بازارمحوری سه گروه را معرفی می کنند: گروه اول به شناسایی عوامل مؤثر بر بازارمحوری میپردازند. گروه دوم شامل پژوهشهایی است که تلاش می کنند تا روابط تأثیرگذار بین بازارمحوری و عملکرد بازرگانی را به دست آورند و گروه سوم بر مقیاس توسعه ساختار بازارمحوری تمرکز می کنند. با توجه به تعریفهای مختلفی که در زمینه ی بازارمحوری وجود دارد، در تحقیقهای بازرگانی بینالملل تعریف کوهلی و جاورسکی[۲۶](۱۹۹۰) بیشترین کاربرد را دارد که شامل سه فعالیت جمعآوری اطلاعات، انتشار اطلاعات در بین بخشهای سازمان و پاسخگویی به اطلاعات است. در این پژوهش نیز برای بازارمحوری از تعریف کوهلی و جاورسکی( ۱۹۹۰ ) استفاده شده است.
۲-۲-۲-۱۳ بازارمحوری و جنبه های رفتاری روابط بازرگانی
برای انطباق سازمان با نیازها و ترجیحات مشتریان باید دانش بازاریابی ایجاد شده و در میان بخشهای وظیفه ای درون یک سازمان منتشر شود. پژوهشگران بیان می کنند، بازارمحوری به تعهد بیشتر و نگرش مثبت کارکنان به سازمان منجر می شود که یکی از دلایل آن به خاطر توزیع اطلاعاتی است که ارتباطات بین بخشی سازمان را تقویت می کند. مطالعات در زمینه جنبه های رفتاری روابط بین المللی خریدار و فروشنده نشان داده است که بیشتر ابعاد رفتاری مانند همکاری، تعارض، وابستگی و فاصله ارتباطی بر روابط بازرگانی بینالملل تأثیر داشته است. راسلا و همکاران[۲۷] در سال ۲۰۰۷ به پژوهشهای مختلفی اشاره می کنند که ابعاد متعددی را مورد بررسی قرار دادند. این ابعاد شامل قدرت/ وابستگی، همکاری/ رقابت و اعتماد/ فرصتطلبی هستند که نشان می دهند بازارمحوری تولیدکننده تأثیر مثبتی روی تعهد توزیعکننده دارد و بازارمحوری توزیعکننده به طور معنادار و مثبتی روی اعتماد و تعهد تولیدکننده اثر می گذارد. با این وجود بیشتر پژوهشهای تجربی پیشین به جنبه های ابعاد رفتاری روابط تجاری کمتر توجه داشتند(بروثرز و دیگران[۲۸]، ۲۰۰۲).
مطالعه حاضر صادرکنندگان بازارمحور را با جنبه های رفتاری مورد مطالعه شامل وابستگی، همکاری و فاصلهی ارتباطی آزمون کرده است. مفهوم قدرت و وابستگی بر روی یک پیوستار در مقابل هم قرار میگیرند. در محیط مدام در حال تغییر که اطلاعات یک منبع با ارزش برای شرکتها محسوب می شود؛ هرچه بخش دانش توسعه یابد قدرت اطلاعات نیز در آنجا بیشتر می شود. به طوری که صادرکنندگان بازار محورتر بیشتر تمایل دارند که قدرت اطلاعات را در دست بگیرند. پژوهشها نشان می دهد، وابستگی یک شرکت صادرکننده نسبت به طرف مقابل از لحاظ ایدههای فنی و الگوهای تحقیق و توسعه با توسعه بازارمحوری کاهش مییابد. به عبارت دیگر با کاهش وابستگی قدرت چانهزنی صادرکنندگان در کانال ارتباطیشان با همکاران خارجی، بیشتر می شود. وقتی تولیدکنندگان بازارمحورتر هستند با توجه به افزایش درک خود نسبت به طرف مقابل و درجه وابستگی به آنها، موقعیت نسبتاً قوی را برای خود ایجاد می کنند. پژوهشگران تعاریف مختلفی در مورد همکاری ارائه دادهاند.
تعریف مشترک در مورد همکاری، فرآیندی است که افراد، گروها و سازمانها به شکل تعاملی در جهت کسب سود کنار یکدیگر قرار میگیرند. همکاری به عنوان هنجارهای رفتاری در کشورهای مختلف به شکل متفاوتی تجلی پیدا کند و اغلب مسایل در هنگام مواجه با فرهنگهای مختلف به وجود می آید. مشکلات در بعد داخلی ضعف مدیران نسبت به دانش مورد نظر و نداشتن آگاهی از شرایط صادرات و در بعد خارجی ضعف اطلاعات در مورد ویژگیهای بازار عرضه برای برقراری ارتباطات خارجی است. با ایجاد دانش بازارمحوری شامل جمعآوری اطلاعات در مورد عرضهکنندگان خارجی، خصوصیات محصول و سودی که حاصل می شود مشکلات داخلی کاهش مییابد و در بعد خارجی، هرچه صادرکنندگان آگاهتر باشند، با توجه به اینکه میزان انتقال اطلاعات تأثیر زیادی روی همکاری آنها با واردکنندگان خواهد داشت با همکاری بیشتر مشکلات مربوط به تعاملات آنها کاهش مییابد.
دوری و نزدیکی روابط(فاصله ارتباطی) اختلاف بین الگوهای محلی و خارجی را در زمینه های فرهنگی، سبکهای مدیریت و عملیات بازرگانی نشان میدهد. فاصله درجه ناآشنایی با روابط کاری مشتریان خارجی تعریف می شود. برای روابط صادرکننده و توزیعکننده خارجی حداقل فاصلهی ارتباطی در شکلهای مختلفی نمایان می شود. صادرکننده ممکن است به دنبال اطلاعاتی در رابطه با محیط بازار توزیعکننده خارجی، عملیات بازرگانی و دیگر الزامات آنها مانند بستهبندی محصول، برنامه های تحویل و روشهای حمل مناسب باشد یا اینکه بخواهد فرآیندها و فعالیتهای خود را به سمت الزامات توزیعکننده خارجی از طریق همکاریهای بین بخشی سوق دهد. بنابراین، برای حداقل کردن فاصلهی ارتباطی با بازارها و مشتریان برخی سازمانها بازارمحوری را یک اصل مدیریتی در نظر گرفتهاند. در واقع، بازارمحوری مقدار اطلاعات جمعآوری شده مورد نیاز را افزایش و از طریق انتشار آن بین بخشهای وظیفه ای همکاری بین صادرکننده و توزیعکننده خارجی را بیشتر و فاصله ارتباطی آنها را کمتر خواهد کرد. تعهد و سایر ویژگیهای مثبت روابط پیششرطهای نزدیکی روابط، کار مشترک و تسهیم اطلاعات است. با توجه به این امر برای خریدار و فروشنده انتظاراتی ایجاد می شود که جهت رسیدن به اهداف دو جانبهی خود با یکدیگر کار کنند(بروثرز و دیگران، ۲۰۰۲).
محیط صادرات
عملکرد صادرات
بازارمحوری صادرات
هماهنگی
وابستگی
تجربه صادراتی
۲-۱ مدل بازارمحوری صادرات(کادوگان و همکاران[۲۹]، ۲۰۰۲)
عملکرد صادرات
رضایت صادرات
رشد فروش صادرات
